Vaša previsoka cena je brezplačna reklama za soseda

Ena največjih zmot pri prodaji nepremičnin je prepričanje, da visoka začetna cena ne more škoditi.

»Poskusimo. Če ne bo šlo, bomo pa kasneje znižali.«

Na prvi pogled se zdi logično. V resnici pa je to pogosto ena najdražjih napak, ki jih lahko naredi prodajalec.

Zakaj?

Ker nepremičnina z nerealno ceno ne prodaja sebe. Prodaja konkurenco.

Vsak ogled vaše nepremičnine je lahko prodaja za nekoga drugega

Predstavljajte si kupca, ki išče stanovanje ali hišo v vašem kraju. Opravi ogled vaše nepremičnine, nato pa si ogleda še dve ali tri primerljive.

Če je vaša cena občutno višja od primerljivih nepremičnin, se zgodi nekaj zanimivega;

• Kupec ne razmišlja več, ali bo kupil vašo nepremičnino.
• Razmišlja, kako ugodna je tista druga.
• Vaša nepremičnina postane merilo, zaradi katerega konkurenca izgleda kot odlična priložnost.
• Vi plačujete oglase, organizirate oglede in vlagate čas v prodajo, koristi pa pobira nekdo drug.
• Brezplačna reklama za soseda.

Trg ne nagrajuje pohlepa

Beseda je morda ostra, vendar pogosto drži. Veliko lastnikov ne postavlja cene na podlagi tržne vrednosti. Postavlja jo na podlagi želja:

• Želja, da bi dobili nekoliko več.
• Želja, da bi preverili, če se morda najde kupec.
• Želja, da bi iztržili rekordno ceno.

Težava je, da trg ne kupuje želja. Trg kupuje vrednost.

In kupci danes vedo več kot kadarkoli prej. Spremljajo oglase, primerjajo cene, analizirajo kvadrature in poznajo prodajne trende. Če je cena previsoka, to opazijo v nekaj sekundah.

Prvih 30 dni odloča o uspehu

Ko nepremičnina pride na trg, dobi največ pozornosti. Takrat jo opazijo vsi resni kupci, ki že aktivno iščejo nov dom ali naložbo. To je zlato obdobje prodaje.

Če je cena pravilno postavljena, lahko pride do velikega zanimanja, več ogledov in celo več konkurenčnih ponudb.

Če je cena previsoka, pa se zgodi nasprotno.

Kupci jo preskočijo. Nekateri jo shranijo med priljubljene in čakajo na znižanje.

Drugi nanjo preprosto pozabijo. Najbolj dragocen trenutek prodaje je izgubljen.

Nepremičnine se ne prodajajo več mesecev. Prodajajo se v prvih tednih.

Po nekaj mesecih na trgu začne nepremičnina nositi breme vprašanj.

• Zakaj se še ni prodala?
• Je kaj narobe z lokacijo?
• So skrite napake?
• Je cena še vedno previsoka?

Vsak dodaten mesec zmanjšuje občutek nujnosti pri kupcih. Namesto da bi nepremičnina delovala za vas, začne delovati proti vam.

Ironija previsoke cene

Največja ironija je, da lastniki previsoko ceno pogosto postavijo zato, da bi zaslužili več.

Na koncu pa pogosto dosežejo ravno nasprotno:

• Nepremičnina se prodaja dlje.
• Potrebnih je več znižanj.
• Pogajalski položaj slabi.
• Končna cena pa je pogosto nižja, kot bi bila ob pravilni začetni strategiji.
• Vmes pa se je prodalo že več konkurenčnih nepremičnin, tistih, ki so bile od začetka postavljene realno.

Najuspešnejši prodajalci ne lovijo najvišje cene

Lovijo najboljšo strategijo.

Razumejo, da cilj ni imeti najdražjega oglasa na portalu.

Cilj je prodati in prodati dobro.

Pravilno določena cena ne pomeni, da svojo nepremičnino podcenjujete. Pomeni, da razumete trg.

Vsakič, ko je cena postavljena previsoko, se zgodi nekaj zelo preprostega:

• Kupec odide pogledat konkurenco.
• In pogosto tam tudi podpiše pogodbo.

Zato si velja zapomniti eno pravilo:

Nerealna cena ni strategija prodaje. Je marketinški proračun za vaše konkurente.

Milenko Boroja